آموزش انواع روش های فروش

روش‌های فروش چارچوب‌های استراتژیکی هستند که نمایندگان فروش را در مورد نحوه فروش و محصولات به بهترین روش ممکن راهنمایی می‌کنند.

این با فرآیند فروش متفاوت است که چگونگی نزدیک شدن به هر مرحله را با جزئیات مختصر نشان می دهد. روش فروش فقط با جنبه های خاص محصول، مانند استطاعت، اطلاع رسانی، سرنخ

و غیره سروکار دارد.

نوع روش مورد استفاده از بازاری به بازار دیگر متفاوت است و می تواند تحت تأثیر عوامل دیگری مانند موقعیت صنعت، شرکت های عمودی یا افقی، نوع صنعت (مبتنی بر خدمات یا تولید) و غیره قرار گیرد.

با این حال، استفاده از روش فروش یکسان برای تیم های مختلف در یک شرکت ساده تر است تا سردرگمی بین بخش ها کاهش یابد.

انواع روش های فروش

در زیر ۸ متد موفق مورد استفاده در زمینه های مختلف آورده شده است.

۱. فروش چرخشی

SPIN مخفف عبارت Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است.

نام اختصاری نشان دهنده چهار سوال اصلی است که نمایندگان فروش قرار است از مشتریان احتمالی بپرسند. این روش اولین بار در سال ۱۹۸۹ توسط نیل راکهام در کتاب همنام خود رایج شد.

جریان سوالات به مشتری کمک می کند تا به یک راه حل موثر دست یابند:

سوالات موقعیت برای درک شرایط مشتری، علیرغم تحقیقات انجام شده قبل از برقراری تماس، هدف گذاری شده است.

“چگونه فاکتورها و عوامل فروش را پیگیری می کنید؟ “

سؤالات مشکل به موضوع اصلی در دست می پردازند.
” فرآیند ردیابی از کجا شروع به شکست می کند؟”
سوالات ضمنی به مشتری کمک می کند تا عواقب عدم حل فوری مشکل را تجسم کند.
” به دلیل عدم استفاده این سیستم ردیابی خراب، آیا بخش شما ناکارآمد شده است؟“
پرسش‌های سودمند به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهد تا در مورد مزایایی که با راه‌حل احتمالی مشکل همراه است فکر کنند.

اگر یک نرم افزار تخصصی برای ردیابی موجودی ها و صورتحساب ها در ماژول های جداگانه نصب می شد، آیا این امر باعث کاهش ناکارآمدی خرید می شد؟

سوالاتی از این دست با چشم‌اندازها ارتباط برقرار می‌کنند و چالش‌هایی را که با آن‌ها مواجه می‌شوند با چهارچوب بندی مجدد موقعیت حل می‌کنند.

۲. فروش اسنپ

فرضی که در هنگام به کارگیری این استراتژی ایجاد می شود این است که مشتریان متحیر، پریشان و مشغول هستند. بنابراین بستن معاملات و تسریع روند فروش در سریع ترین زمان ممکن بسیار مهم است. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که مشتری اطلاعات ارزشمندی را از طریق چهار دستورالعمل ذکر شده در نام اختصاری دریافت می کند: آن را ساده نگه دارید ، ارزشمند باشید ، با نیازهای مصرف کنندگان مطابقت داشته باشید و اولویت ها را افزایش دهید . پس از معرفی در سال ۲۰۱۲ توسط ، فروش اسنپ به دلیل نتایج سریع و کارایی آن به یکی از پرکاربردترین روش ها تبدیل شده است.

۳. فروش منظم

NEAT مخفف core N eeds، E conomic Impacts، A ccess to Authority و T imeline است. این استراتژی که توسط گروه مشاوره و فروش هریس توسعه یافته است، ریشه در BANT (بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی) و ANUM (اقتدار، نیاز، فوریت و پول) دارد. جریان این سوالات به کارکنان کمک می کند تا کارهای زیر را انجام دهند:

مسائل یا نیازهای کلیدی را که در مرکز مشکل هستند برجسته کنید
منافع اقتصادی را به شیوه ای منسجم و ساده بیان کنید
همکارانی را درگیر کنید که می توانند در زمانی که تعامل مستقیم در دسترس نیست، بر دیگران تأثیر بگذارند
مهلتی را مشخص کنید که در آن مشتری بالقوه باید تصمیم بگیرد

۴. پزشکی

MEDDIC مخفف M etrics، E conomic Buyer، D ecision Criteria، D ecision Process، I dentifying Pain و C hampion است. این روش برای فروش سازمانی پیچیده است و کاملاً کنترل شده و مبتنی بر فناوری است. سوالات به این صورت مطرح می شود:

معیارها: وضعیت اقتصادی فعلی چگونه است؟
خریدار اقتصادی: بودجه و برنامه را چه کسی تهیه می کند؟
معیارهای تصمیم گیری: برای انتخاب به عنوان فروشنده چه شرایطی باید رعایت شود؟
فرآیند تصمیم گیری: فروشنده در چه مراحلی انتخاب می شود؟
درد را شناسایی کنید: اگر مشکل حل نشود نقطه شکست و عواقب مالی آن چیست؟
قهرمان: چه کسی از طرف شما محصولات می فروشد؟

۵. روش فروش سندلر

سیستم فروش سندلر ممکن است در جلب توجه بیشتر مشتریان بالقوه و تشویق آنها به صحبت در مورد مشکلاتشان بهترین باشد. بنابراین، نماینده فروش این ایده را به گونه ای مطرح می کند که نیازهای این افراد را برآورده کند. اصل پشت این استراتژی این ایده است که هر دو طرف باید به طور مساوی در عملیات برای معامله سرمایه گذاری کنند. نمایندگان فروش به عنوان مشاوران قابل اعتمادی عملیات برای خرید محصولی با بالاترین ارزش راهنمایی می کنند و مشتریان مشتاق به دلیل تلاش بسیار زیاد که در نمایندگی ها مشاهده می شود، به مصرف کنندگانی طولانی مدت تبدیل می شوند. در فروش B2B، مزایای کلیدی شامل بسته شدن معاملات بیشتر، ایجاد روابط بیشتر و افراد واجد شرایط بیشتر است.

۶. فروش چلنجر

از طریق این روش، نمایندگان فروش ابتدا به پنج شاخه اصلی طبقه‌بندی می‌شوند:

کارگران سخت‌کوش، حل‌کننده‌های مشکل، رابطه‌سازان، گرگ‌های تنها و چالش‌گران. نیازی به گفتن نیست، تحقیقات انجام شده توسط متیو دیکسون، نویسنده کتاب روش شناسی چالشگر ، نشان داد که رقبا در بستن معاملات و تبدیل مشتریان بالقوه به مصرف کنندگان بلندمدت موفق بودند. آنها این کار را با استفاده از تکنیک “آموزش خیاطی” انجام می دهند: به مشتری در مورد پروژه های بزرگتر و بینش های جدید از تجارت آموزش می دهند، ارتباطات خود را با مصرف کنندگان و مدیران بالاتر آنها تنظیم می کنند و با عقب راندن مشتری, کنترل معامله را در دست می گیرند. در یک پیشنهاد غیر قابل مذاکره از مواضع خود تکان نمی خورد.

۷. فروش مشتری محور

این روش از این جهت منحصر به فرد است که هدف آن تمرکز بر مبارزات، اهداف و سهولت مصرف کننده است. فعالیت ها و جلسات را می توان با توجه به برنامه زمانی چنین مشتریانی تنظیم کرد. به روش های زیر، CCS بیشترین تأثیر را دارد:

به جای ارائه، به صورت موقعیتی صحبت کنید
به جای ارائه نظرات، سوالات مرتبط بپرسید
به جای روابط روی راه حل ها تمرکز کنید
تصمیم گیرندگان را به جای کاربران هدف قرار دهید
ترویج استفاده از محصول برای جلب علاقه
سعی کنید بهترین فروشنده محدوده زمانی تا در دسترس ترین
در محدوده زمانی خریدار به جای محدوده زمانی فروشنده عمل کنید
توانمندسازی خریداران برای خرید، در مقابل مخالفانی که آنها را متقاعد می کنند که خلاف این کار را انجام دهند

۸. فروش راه حل

این روش تأیید می کند که مصرف کنندگان از اجزای تشکیل دهنده کالاها و خدمات آگاه هستند و قبل از تصمیم گیری در مورد یک محصول خاص برای خرید، تحقیقات کافی را انجام داده اند. فروش راه حل ، بخش هایی از محصولات مختلف را ترکیب می کند تا یک بسته سفارشی ایجاد کند که با ایجاد دقیقاً محصول مورد نظر، درد را برای مصرف کنندگان کاهش می دهد. این به طور گسترده در دهه ۱۹۸۰ پذیرفته شد، این شامل کار با مجموعه‌ای از معیارهای مورد توافق است و بعداً برای تغییرات در بلوغ خریدار و محیط تجاری تکامل یافت.

در این ۸ استراتژی، امیدواریم بهترین گزینه برای شرکت خود برای شروع کار برای پروژه های آینده پیدا کنید.